Punkt wyjścia
Poznałam je w momencie, w którym teoretycznie robiły wszystko dobrze.
Prowadziły firmę rekrutacyjną. Specjalizowały się w stanowiskach średniego szczebla – miały doświadczenie, procesy, klientów. Były aktywne.
Regularnie pojawiały się na:
- targach pracy
- konferencjach branżowych
- spotkaniach networkingowych
I właśnie tam pojawiał się problem.
Bo kiedy zapytałam:
„Po co tam jesteście?”
…zapadła cisza.
A potem padły odpowiedzi:
- „żeby się pokazać”
- „żeby poznać ludzi”
- „bo wypada”
I to był moment, w którym wszystko stało się jasne.
One inwestowały czas i energię w działania, które nie miały żadnego systemowego przełożenia na sprzedaż.
Moment, w którym wszystko się zmieniło
Na pierwszy rzut oka wszystko wyglądało dobrze:
-były kompetencje
-była aktywność
-były kontakty
… ale brakowało jednego elementu: strategii, która łączy działania w efekt biznesowy.
Bo prawda jest brutalnie prosta:
Networking bez celu nie sprzedaje.
Widoczność bez komunikatu nie działa.
Moja rola
Nie przyszedłem tam „nauczyć ich LinkedIna”.
To byłoby za płytkie.
Moim zadaniem było: przeprojektować sposób, w jaki budują relacje, komunikują wartość i generują sprzedaż
Co zmieniliśmy (i dlaczego to zadziałało)
1. Z „robimy rekrutację” na „rozwiązujemy konkretny problem biznesowy”
Wcześniej komunikacja wyglądała tak: „Zajmujemy się rekrutacją stanowisk średniego szczebla”
Poprawnie, ale kompletnie nieskutecznie.
Zmieniliśmy to na:
-dla kogo dokładnie pracują
-jakie błędy rekrutacyjne eliminują
-ile kosztuje brak właściwej osoby
Efekt?
Zaczęły prowadzić rozmowy, które miały sens dla klienta nie tylko dla nich.
2. Networking przestał być przypadkiem
Zamiast:
- zbierania wizytówek
- luźnych rozmów
- „bycia obecnym”
pojawiło się:
– świadome prowadzenie rozmów
– filtrowanie kontaktów
– szukanie realnych punktów współpracy
Jedna zmiana: każda rozmowa miała mieć potencjał biznesowy albo jasny powód, dlaczego go nie ma.
3. LinkedIn jako brakujące ogniwo
Wcześniej: wydarzenie się kończyło = relacja się kończyła
Po zmianie:
- każda znajomość trafiała na LinkedIn
- pojawiały się posty podsumowujące wydarzenia
- budowały się mikrospołeczności wokół ich treści
I tu nastąpił przełom: zaczęły być widoczne nie tylko na wydarzeniach, ale codziennie online.
4. Z aktywności do efektu
W ciągu kolejnych tygodni wydarzyło się coś, czego wcześniej brakowało:
- odezwały się osoby poznane na wydarzeniach
- pojawiły się zapytania ofertowe
- zaczęły się rozmowy o współpracy
Bez zwiększania liczby wydarzeń.
Bez większego wysiłku.
Tylko dzięki temu, że działania zaczęły mieć sens i kierunek.
Efekt, który naprawdę ma znaczenie
Nie chodzi o to, że:
- wzrosła liczba kontaktów
- zwiększyły się zasięgi
To są tylko wskaźniki.
Najważniejsze było to: one w końcu wiedziały, po co robią to, co robią!
Co było prawdziwym „game changerem”?
Nie networking.
Nie LinkedIn.
Nie wydarzenia.
Tylko: połączenie tych elementów w jeden, świadomy proces sprzedażowy
Z perspektywy doradcy
Widzę to bardzo często.
Firmy:
- są aktywne, ale nieskuteczne
- inwestują czas, ale nie mają zwrotu
- „coś robią”, ale nie wiedzą dlaczego
I to nie jest problem narzędzi.
To problem braku strategii.
Dlatego moja rola nie polega na:
– doradzaniu „co publikować”
– sugerowaniu „gdzie być”
Tylko na: budowaniu systemów, które zamieniają działania w wyniki.
Podsumowanie
Ta historia nie jest o rekrutacji.
Jest o czymś znacznie ważniejszym: o przejściu z chaosu działań do świadomego procesu sprzedaży.
Bo kiedy wiesz:
- po co jesteś na wydarzeniu
- z kim rozmawiasz
- co komunikujesz
- i jak to domykasz dalej
… sprzedaż przestaje być przypadkiem.
Zaczyna być regularnym, konsekwentnym działaniem.
Jeśli widzisz tu siebie
Jeśli:
- jesteś aktywna/aktywny, ale to nie przekłada się na klientów
- robisz networking, ale bez efektu
- masz kompetencje, ale trudno je sprzedać
- nie dostajesz zapytań na swoją skrzynkę mailową
- nie dostajesz zapytań na LinkedIn
- nie pojawiasz się na networkingach, albo pojawiasz się, ale nie wiesz czy robisz to dobrze
- szukasz wymówek zamiast działać
to możliwe, że nie potrzebujesz więcej działań, tylko lepiej zaprojektowanej strategii / systemu / kalendarza / kreatywnych pomysłów / treści.
Coaching sprzedażowy
I właśnie tym się zajmuję – coachingiem sprzedażowym.
Pomagam przedsiębiorcom i specjalistom przejść od punktu wyjścia do skutecznych działań sprzedażowych oraz konsekwentnie rozwijać sprzedaż w oparciu o sprawdzony proces.
W swojej pracy:
• pokazuję, jak wyjść z impasu i zacząć działać sprzedażowo,
• wyjaśniam, dlaczego regularność w działaniach sprzedażowych jest kluczowa dla osiągania rezultatów,
• tłumaczę różnice między budowaniem wizerunku, budowaniem relacji, marketingiem i sprzedażą,
• pomagam zrozumieć cały proces sprzedaży, ponieważ to właśnie jego znajomość pozwala skutecznie ruszyć do przodu i osiągać lepsze wyniki.
Wiedza to dopiero pierwszy krok. Teraz czas na działanie!
Jeśli po lekturze bloga widzisz, że Twoja sprzedaż wymaga uporządkowania lub nowego podejścia, zapraszam do kontaktu. Pomagam firmom przełożyć teorię i pomysły na realne wyniki w codziennej praktyce handlowej.
